【年终共享专题】一个鼓励用户免费送出闲置物

  “最近两三年,闲置二手市场会爆发。”在创办闲置二手交易平台“拿趣”之前,肖旻已经做出了这样的判断。

  2007年,国内买房需求达到一个高峰,到了2012、2013年,二手房平台开始爆发。2009年,汽车市场的需求量释放出来,2014年二手车平台开始爆发。

  巨头早已盯上这个市场。今年4月,阿里闲鱼平台的实名用户已超过1亿,58的转转平台在上线半年之后用户总量实现环比增长300%,平台全部成交单量突破1500万。

  与此同时,还有至少二三十家初创公司加入闲置领域。最近陷入风波的女性闲置物品交易平台空空狐,引起诸多关于公司控制权、投资跳单、契约机制等话题的讨论。事实上,空空狐真正的困境不在于创始人如何守住控制权,而是变现受到挑战。原本,空空狐的变现方式是靠收取10%的服务费,只要流量做上去,会有一定现金流。但这一收费模式导致很多用户跳过空空狐的平台去交易,选择支付宝转账,或是在空空狐上沟通后转向闲鱼完成交易。今年上半年,空空狐取消手续费,变成一个免费的交易平台。很显然,在免费模式下空空狐并没有找到太多的变现方式,导致公司陷入财务困境。

  巨头已经参与的领域,初创企业的机会是从模式上突破。与其他闲置物品交易平台不同,拿趣的逻辑是“免费拿”和“免费送”。

【年终共享专题】一个鼓励用户免费送出闲置物

  肖旻当时生活的社区旁边有一个叫swap shop的交换站,里面的二手物品品类非常丰富,从大件的床、电视机、婴儿车到锅碗瓢盆,旁边还有大的推车用于搬运,最重要的是来逛swap shop的人可以免费拿走这里面的任何一样物品。每天晚上,swap shop的义工都要对大家堆积来的闲置物品做整理。当时,肖旻搬了很多闲置物品到家中使用,回国前,肖旻把家中大部分物品堆放到了swap shop。

  在美国,清理和丢弃大件物品需要承担额外的垃圾处理费,另外,肖旻发现,很多美国人有一种信仰,“这个东西我用不上了,也许可以帮助到别人。” 但美国二手市场成熟的最根本原因,肖旻认为是由商品的饱和度决定的。“美国在90年代初期就到了商业特别发达、物质比较过剩的阶段。”肖旻说,中国也在大步走向资源过剩的阶段,处理闲置物品会变成一种刚性需求。

  中国的消费市场还远没有到丢弃闲置的地步,消费者也没有免费送闲置的心理基础。免费拿闲置物品这件事,在中国做得起来吗?

  肖旻认为,此前,绝大多数的共享经济产品都是围绕三点去构建产品的框架,一是所有权转化为使用权,二是信息交互平台,三是建立信用体系。

  在肖旻看来,共享经济更应该从另外三个方向去思考。一是连接,用户通过平台把自己的需求或资源扩散出去让更多人知道,实现共享。二是流通,只有实现流通才能产生需求的匹配。三是价值体系的搭建。闲置领域不同于其他共享经济的定价体系,二手物品是非标品,价格非常难确定。

  在拿趣的平台上,每一个用户都可以免费申领其他用户分享的物品。如果一个物品有1万个用户申领,在时间截止后,申领的用户中积分最高的那一位可以获得该商品,而分享物品的人则会获得与申领人数等值的积分。用户积分的积累是通过他之前分享物品的次数以及物品的价值来决定。“闲置物品最终的价值由平台上的所有用户来决定。”肖旻说。

  另外,用户分享物品时还可以选择“积分夺宝”的模式,还没来得及积累很多积分的新用户,如果看到喜欢的物品,可以消耗10个积分随机获得一个数字,类似于下注,最终数字最高的用户可以得到该物品,物品分享者则可以获得所有的“赌注”。肖旻表示,“积分夺宝”主要是为了平衡新老用户,让新用户也可以参与进来。

  “积分的形式把闲置资源和购买需求做了一个连接。我把闲置不要的东西送出去,根据这个东西的价值来得到其他我想要的东西。”肖旻说。

  肖旻表示,用积分的另一个好处是减少金钱交易产生的摩擦。相比于金钱,积分的运营更可控。如果平台出现了交易纠纷,积分补偿的方式很容易平衡双方的预期差。

  拿趣上线之前,团队对于这种模式是否行得通有很大争议,肖旻自己也没有把握。拿趣通过广点通导入2万个用户测试验证模式的可行度。2015年11月上线之后的一个星期,团队基本都在做客服的工作。“跟用户聊天,解释产品的规则,引导用户分享物品。”肖旻说,他一晚上要在用户群里发送七八千条消息。

  连肖旻自己也感到惊讶,年轻用户对拿趣的模式接受度很高。5月份,拿趣完成100万用户这个门槛时,参与免费分享的用户有6万多,总共分享的物品有20万件,免费申领过的用户有87万左右,有效申领的次数有3000万次。现在,拿趣的用户接近300万。

  与其他闲置物品交易平台遇到的问题相似,拿趣也在寻找变现的方式。肖旻介绍说,通过卖积分、广告和快递等业务,拿趣有一定的收入,但还不足以达到收支平衡。

  今年11月,拿趣上线C平台的同时,扮演B端的角色。从母婴耐耗品的租赁入手,拿趣与品牌方合作推出租赁产品。例如,一款定价2000多元儿童安全座椅,在拿趣上3年期租金为499元。

  “我们在供应链上下了很大功夫,线下的合作点不用我们支付费用,还能给我们导流。”肖旻预计,明年的流水至少会是6000万以上。

  “闲置市场还没有到蓝海的价值展现期,它更像蓝冰市场,等冰融化完了,这是非常有价值的一块蓝海。”肖旻说。

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